МОТОГОНКИ.РУ, 22 апреля 2015 - О том, как им все это удается и в каком направлении движется вся мотоиндустрия в России, Борис Эдуардович рассказал порталу МОТОГОНКИ.РУ.
Как в двух словах можно описать текущую ситуацию на рынке? Пауза? Сворачивание деятельности или… что именно?
- Очень интересная ситуация на рынке сейчас. Это не сворачивание, но тотальное уменьшение. Сокращение импорта, по понятным причинам. Скажу так, ни для кого не секрет – рынок у нас был на самом деле перенасыщен техникой, любой – снегоходами, квадроциклами, лодочными моторами... всем. Салонов немерено, торговых точек в 3-4 раза больше, чем нужно рынку. Теперь происходит коррекция. Рынок должен сам себя отрегулировать, благодаря этому кризису. Это нормальная, здоровая ситуация. Выживут те, кто за последние годы научился считать и строить стратегические планы, а не просто выживать.
В этой ситуации как будет вести себя «Байк Ленд»? Что происходит, например, с KTM? Honda, Suzuki, Kawasaki, Yamaha – сократили объемы импорта до минимума. Но ведь все равно нужно продавать, делать оборот, получать прибыль…
- Главное четко разделять, что происходит – с брендами и с нашей компанией. «Байк Ленд» - огромная бизнес-структура, которая занимается не одним брендом и не одним направлением, а охватывает весь рынок. С KTM сейчас произойдет то же, что и со всеми остальными – количественное уменьшение.
К беседе подключается директор по развитию «Байк Ленда» Алексей Поспелов: Если говорить про насыщенность рынка, почти все японские бренды, полагаю, свои ходы уже сделали: сколько запланировали, столько привезут. Ни больше, ни меньше. А вот у KTM и Kawasaki есть преимущество – «короткое плечо», возможность везти мотоциклы небольшими партиями, когда сток на исходе.
Борис Бурденко: У нас есть еще одна фишка, мы можем брать у других дилеров, других стран из их стока. Склады KTM и Kawasaki по всей Европе в нашем распоряжении. По экипировке мы имеем возможность делать постоянные заказы. Совсем иной подход, нежели взять в начале года контейнер и пытаться его целый год продавать. На самом деле, мы берем их десятки, но не сразу. Но только действительно крупная компания, уверенная стоящая на ногах, с репутацией и историей может себе это позволить.
В конце прошлого года был интересный случай с крупной поставкой мотоциклов на федеральном уровне по программе развития технических видов спорта. Заказ на 147 байков – само по себе серьезное дело, ведь некоторые мотосалоны за год столько реализуют, а здесь был единый контракт, тендер выиграл «Байк Ленд». И всегда найдется кто-то, кто скажет, что «сможет продать дешевле». Но сказать и выполнить контракт – не одно и то же.
- В какой-то момент, нам сказали: мы нашли предложение дешевле и уже отправили туда средства, - с улыбкой рассказывает Борис Эдуардович. – Вот только через месяц они вернулись к нам. Разумеется, тот поставщик и не смог бы выполнить заказ: он бы просто не нашел такого количества! Ни один производитель, ни один импортер не держит такие стоки на складах под конец сезона. Но под наш заказ на KTM был некий резерв. Правда, за это время стремительно изменился курс Евро. Когда заказчик вернулся, ситуация изменилась: на имевшуюся сумму можно было купить уже только 110 байков. И тех не было на складах! Мы напрягли всю нашу дилерскую сеть, чтобы собрать остатки по стокам, а также связались с нашими европейскими друзьями. Заказ выполнили. Думаю, такое организовать сегодня не сможет ни один европейский дистрибьютор: скажут, что это невозможно.
А как по другим брендам – экипировка, аксессуары?
- Все уже привезли и еще везем. Мы нашли общий язык с заводами.
Это был, очевидно, большой риск – при такой волатильности курсов делать заказы, планировать стратегию. В чем секрет?
- Я знал, что курс будет такой [как сейчас]. Мы просто договорились об отсрочке платежей со всеми партнерами. Они, зная нас, пошли на это условие. Это было непросто, конечно.
А будет ли курс снижаться? Что тогда?
- Нет, быстро точно нет. Сейчас курс рубля достиг равновесия, а затем, Евро будет падать. Вот когда курс Евро станет ниже курса Доллара – начнется новая игра, производители начнут повышать цены в Евро, чтобы уравнять ситуацию на рынке.
Когда появилась стратегия на 2015 год и есть ли она в «Байк Ленде»?
- Да, есть и она успешно работает с января. Мы договорились со всеми заводами о снижении цен для российского рынка, вернее, для нас.
Удалось избежать потерь на разнице курсов?
- Потерь не было, потому что деньги мы не тратили - договорились об отсрочке. По некоторым брендам, конечно, просрочки доходили до космических величин, но мы нарисовали финансовую модель, показали поставщикам, что деньги есть, даже чтобы заплатить сейчас. Но мы убедили их в том, что курс упадет – они в это не верили, ждали. Все счета оплачены.
Откуда была такая уверенность?
- Были точные расчеты. У нас нет и не было планов что-то сворачивать, уходить с рынка! Напротив, подъем сумасшедший: на складе порядок не успевают навести, собирают по 300 заявок в день. Мы предполагали, что запчастей и расходников хватит до лета, делали заказ «неспешно», а несколько дней назад отправили заказ с пометкой «срочно собрать», а сегодня – еще один отправляем вдогонку, и еще.
Говоря о работе с дилерами, развитии. Как сейчас складываются отношения с ними? Ценообразование? Договоренности, взаимные гарантии?
- Мы снизили нашу маржу очень заметно, чтобы оптовые и розничные цены стали максимально конкурентоспособными, чтобы брать у нас оптовикам было выгоднее, чем пытаться возить самим. Сегодня некоторые вчерашние конкуренты уже присылают заказы нам на тот или иной вид расходников. В отношениях с дилерами и оптовиками мы придерживаемся одного правила: ни при каких обстоятельствах не поставим их в невыгодное положение. Возможно, цены из-за колебаний курсов будут снижаться, но не вечно. Они не будут ниже тех, по которым уже работаем с нашими партнерами, так что им не придется торговать себе в убыток.
Цены в «Байк Ленде» уже снизились после пересчета розницы по новым курсам. Если осенью были дни, когда ценники на товарах менялись по два раза в день из-за роста, сейчас идет обратный процесс, хотя не так быстро. И все же - сезон уже начался!
Мы беседуем в конце рабочего дня, неделя на исходе, впереди выходные, но Борис Эдуардович показывает сводку свежих заказов от оптовиков на завтра. В экселевской таблице строк двадцать, заявки от дилеров и партнеров «Байк Ленда» из Москвы, Санкт-Петербурга, других регионов. Преимущественно, запчасти, расходные материалы, масла, все для ТО.
Можно сказать, что мотоциклисты в России стали иначе относиться к своей технике? Оставляют старую, делают более серьезное техническое обслуживание. Рынок меняется?
- Однозначно так, это заметно. Абсолютно точно, что продажи новых мотоциклов падают и будут падать. И это нормально. И может даже правильно и необходимо. Когда-то пузырь должен был лопнуть. Это связано с перенасыщением рынка… предложениями и объемом денег. У нас почему-то было принято менять мотоцикл каждый год. Думаю, теперь так часто уже не будут. И в будущем подобное вряд ли повторится. Но рынок снова будет расти.
Главное, что на все уменьшается маржа, и уже не выживет такое количество салонов, как сейчас. Это естественный отбор: при наших арендах, налогах, при нашей системе импорта… В Европе мотосалоны как выглядят? Небольшие офисы с шоу-румами, где висят два шлема, три куртки - «сарайчики» с каталогами. Ты им говоришь, что нужно, а через день приходишь и забираешь. Могут три размера привезти, чтобы точно выбрал и подошло. Тотальное снижение логистических, складских и прочих накладных расходов.
В России иначе. Думаю, это связано с пост-советским наследием, когда мы приходили в пустые магазины, их было мало, привыкли испытывать проблемы при покупке дивана, телевизора. Сейчас всем клиентам хочется прийти в хороший светлый магазин и увидеть там изобилие и все в наличии... Но владельцы салонов тоже хотят представить свой салон в лучшем свете и расширяют, улучшают объемы, размеры, ассортимент. Но вот количество любых торговых точек уже переполнено - автосалонов, мотосалонов, мебельных, одежных, электроники и т.д. Сколько осталось несетевых продовольственных магазинов? Почти не осталось, а раньше было много. Плюс, развивается интернет-торговля. Я уверен, количество торговых точек, так или иначе, уменьшится.
Востребованность товаров на рынке сохранилась? Что будут покупать в ближайшие месяцы, годы?
- Все, что и раньше. Все, что необходимо для езды на мотоцикле.
Алексей Поспелов: Ну, может спортивные Akrapovic будут реже с витрины забирать…
В 2010-2011 некоторые сетевые салоны переориентировались с продажи исключительно техники на расходники-экипировку. Хорошо помню, как АОЯМА ставила план на 2010 год 70% экипировка, 30% мотоциклы. Можно ли вот так расставлять приоритеты?
- Должно соответствовать рынку. Если бы мы занимались импортом Honda, то соотношение было бы 80% мото и 20% – всего остального. Если бы занимались... MV Agusta, то было бы 10% мотоциклов и 90% всего остального. Это связано с количеством и ценой мотоциклов, которые можно продать. Если продаешь «Голду», а она стоит 2 млн., ты продашь еще на 200-300 тысяч "всякого остального", это определенное процентное соотношение. Это два отдельных бизнеса. Продажа мотоциклов и продажа расходников – это одно, а продажа экипировки – отдельная тема.
В чем ключевой момент правильной организации мотобизнеса?
- В цифрах, в расчетах. Например, торговая точка может продать за год 200 мотоциклов. Для этого нужен небольшой торговый зал, но все мотоциклы одновременно в нем держать не нужно, чтобы продать за год. Допустим, достаточно иметь в наличии 20. Но чтобы одеть 200 человек, нужно держать экипировки на 2000, иначе размер они не подберут, цвет и т.д. Невостребованные остатки будут колоссальные! А потом наступает новый сезон, новая коллекция, новые цвета и модели. И что ты будешь делать с 80% не проданного с прошлого года? Это же чистый убыток.
Либо у тебя сеть мотосалонов с магазинами и большим оборотом, продающие и мотоциклы, и экипировку, вот тогда ты будешь продавать не 200, а 2000 мотоциклов и одевать 2000 человек.
В Европе все работают по очень четкой схеме: есть импортеры, есть дистрибьюторы, есть дилеры (магазины). Даже по географии четкие разделения, и цены стабильные, определены заранее, всех это устраивает. В России еще недавно каждая вторая компания пыталась совмещать все три статуса.
Наметились явные тенденции к более системной работе в этом виде бизнеса?
- Да, появилось четкое разделение и понимание, чем занимаются крупные компании, а чем должны заниматься те, кто поменьше. Недавно беседовал с ребятами, торгующими second hand техникой. Они пытались напрямую возить экипировку из Европы. Я спрашивал, зачем сам везешь? Говорит, маржа больше. Решили сесть и посчитать. Везу партию брендовой экипировки: так - наценка 100%, вроде, круто. У него закупочная скидка 50%, а мы можем дать только 35% (на наличие в Москве). Меньше, говорит, лучше сам притащу. Но!
Деньги за 3 палеты платил месяц назад, товар получит еще через месяц. Как минимум, уже минус 2 месяца. Считает, что поставки ему хватит на весь сезон, но он заморозил все свои деньги на целый год! И в конце сезона у него останется не распроданной половина, это гарантированно. А второй заказ он оформить уже не сможет, и второй год ему придется торговать прошлогодним товаром. А если захочет сделать заказ новой линейки, уже не получит такую же вкусную цену: ведь не будешь же брать еще 3 палеты, две трети из которых чистый "висяк", а нужна одна-полторы.
Он мог бы продать на всю сумму, если мог бы где-то добирать товар, но он так сделать не сможет. Он везет 3 палеты, у нас – 33 в одной фуре и мы везем 4-5 фур одного бренда. При этом он находится в Москве и мог бы приезжать хоть каждый день и забирать товар, даже поштучно, при этом, не вкладывая никаких денег.
Магазины не должны заниматься импортом. Оптимальнее брать у оптовика. Даже крупные розничные точки не работают по всему ассортименту локальными складами. То, что продается хорошо, можно по договору заказывать большим количеством, не глядя на спрос. Но то, что продается по несколько штук, в большом количестве держать на складе не будут.
А с точки зрения персональной заинтересованности, саморазвития, как бизнесмена (построения новых схем, стратегий и т.д.) – Вам на моторынке вообще интересно работать?
- С точки зрения экономики участие в подобных проектах не является выгодным. Любые деньги – маленькие или большие, с точки зрения заработка, лучше вкладывать в любой другой бизнес, а не в мотоциклы. Но с точки зрения интереса, это да, один из самых интересных бизнесов! Раньше был большой лотереей, но сейчас становится все интересней, именно в плане стратегий. Особенно, когда они воплощаются и приносят ощутимые результаты!
В мире, к слову, в глобальном мировом мотобизнесе есть пара нерушимых правил. Например, если ты приходишь на завод и просишь дистрибуцию на регион, первым вопросом будет «а есть ли у вас второй бизнес?» Именно на западе хорошо понимают реальные масштабы мотоциклетной индустрии, ее доходность и риски. И если у тебя нет альтернативного источника серьезных доходов, могут отказать. Причина проста: это гарантия, что их имя и имидж бренда не пострадают, а партнер не будет «одноразовым», на сезон. Я горжусь, что мы уже давно вышли на тот уровень, когда подобные вопросы на переговорах с нами уже не задают.
Москва, апрель 2015
Фото: Полина Капица
