Флориан Кехт: «KTM утроит продажи в России»

    Миланский Международный Мотосалон (EICMA-2013) традиционное место, где решаются стратегические вопросы в масштабах всей индустрии. В этом году российскому рынку выставка принесла пару важных новостей.
    
МОТОГОНКИ.РУ, 8 ноября 2013 - KTM стал одним из главных ньюсмейкеров после презентации пары новых моделей, но главное, австрийская компания больше не чувствует себя среди «догоняющих», напротив, активно атакует вчерашних лидеров рынка, допускающих ошибки и терпящих неудачи. Летом 2011 года, после возвращения Европы из финансового нокдауна, австрийский завод одним из первых понял новый тренд и объявил огромную кампанию по завоеванию рынка дорожных мотоциклов, анонсировав глобальный план запускать в серию по 5 совершенно новых моделей каждый сезон. Начиная с ноября ‘11, KTM держит планку и честно выполняет обещание. Новая серия Duke, SMT, затем принципиально новый Adventure, концептуальный Super Duke, в этот раз серия спортбайков начального и среднего уровня RC125-RC200-RC390… Что будет дальше? В следующем году – еще один «пакет с ирисками» с парой шоу-стопперов.

«Мы отлично себя чувствуем, - заявил член совета директоров компании Хуберт Трункенпольц. – В 2011 году мы удвоили свою долю на рынке, а к 2013-му вышли в лидеры некоторых сегментов, на национальном рынке занимаем 50%. Мы ожидали, что этот год станет успешным, но результаты даже превзошли ожидания. Прежде всего, стоит отметить, что KTM как бренд стал по-настоящему глобальным и инновационным брендом. После запуска серии 1190 мы вошли в тот сегмент, где прежде не были представлены. А сегодня у нас один из лучших мотоциклов в мире!»


После всех официальных презентаций, общения с руководителем спортивного департамента, настало время пообщаться с людьми, которые оперируют конкретными цифрами и куют железо, не отходя от кассы. Вице-президент KTM-Sportmotorcycle AG по продажам в Европе Флориан Кехт рассказал порталу МОТОГОНКИ.РУ о ближайших планах компании в России и обозначил стратегию на ближайшие годы.

Еще 3-4 года назад KTM воспринимался исключительно как off-road бренд, особенно, в России. Дорожные мотоциклы были экзотикой. Но с 2011 года все круто изменилось: оранжевые байки на улицах Москвы, Милана, Мюнхена и других городов встречаются также часто, как другие...

Так в чем успех вашей дорожной программы?
Флориан Кехт: «Это комплексный вопрос. KTM – это премиумный бренд, наши клиенты хорошо понимают, когда делают выбор: что они покупают, как это будет выглядеть, как они будут себя ощущать – что получат в итоге. Премиумный бренд подразумевает наличие премиумного сервиса, обслуживания и особого отношения. В то же время, мотоциклы KTM всегда были немного экстремальными – со спортивным ДНК, крутыми. Adventure, Duke – особенно 690 и 390-й – стали невероятно популярными во всем мире, благодаря идеально подобранному «пакету», соотношению комплектации и цены. Мы не играем в игры с нашими клиентами, мы уважаем их, поэтому цена на KTM всегда честная, она четко обоснована. Прежде, чем предлагать «пакет», мы просчитываем его на 150% вперед, и за эту цену он должен быть лучше, чем у конкурентов. Спецификация 1190 Adventure перекрывает все имеющиеся на рынке предложения. Я могу показать калькуляцию в сравнении с одним из основных соперников на рынке: разница [в европейских розничных рекомендованных ценах, прим. МОТОГОНКИ.РУ] составляет 1800 евро при аналогичном «пакете» опций – 10% стоимости байка, но все опции в KTM идут в базовой комплектации. Есть еще кое-что. Покупая BMW, вы хотите показать, что у вас есть деньги. Kawasaki, потому что вам нужен доступный байк на каждый день. KTM – это другое, это – его владелец, который демонстрирует таким образом, что может не только купить такой мотоцикл, но и справиться с его крутым нравом».

Как вы чувствуете, развивается российский рынок? В каком направлении?
Флориан Кехт: «В самом верном. Хорошо понимая его специфику, мы видим динамику продаж, и она полностью коррелирует с мировой. Это значит, что новые модели KTM прижились и востребованы в России, мы идем верным путем! Вообще, у KTM с Россией давняя тесная связь. Русские помогли нашей компании стать такой, какой мы являемся сегодня».


Весной много говорили об открытии представительства KTM-Sportmotorcycle AG в России…
Флориан Кехт: «Де-факто, представительство открыто и существует уже несколько месяцев. Но при наличии такого надежного и стабильного партнера, каким является компания Байк Ленд, в работе отдельного подразделения нет смысла – Борис [Бурденко] и его команда обеспечивают гораздо больший функционал и эффективность! Во всем мире у нас есть только 2-3 таких партнера, которые несут на своих плечах огромный груз ответственности – представлять интересы KTM на национальных рынках. Например, в Таиланде и Аргентине, где рынок удваивается».

А в России?
Флориан Кехт: «Мы планируем утроить продажи через три года».

Если в цифрах, это сколько?
Флориан Кехт: «Ну, если сегодня мы достигли уровня в 1200 проданных [новых] мотоциклов, к 2016-му планируем достигнуть более 3 тысяч».

Какие главные тенденции, чем отметился 2013-й год?
Флориан Кехт: «Прежде всего, мы пришли к созданию единого центра по импорту и дистрибуции в России. Несколько лет назад мы решили разделить off-road и road направления, отдать их в разные руки. Но теперь поняли, что это было неверное решение. Нашим главным и единственным партнером в России теперь является Байк Ленд. Поскольку, как я говорил, KTM – это премиумный бренд, то и обслуживание клиентов должно быть на высшем уровне, что на деле может обеспечить только очень сильный партнер. На данный момент все направления, включая запасные части, одежду и аксессуары импортируются ими, и это уже приносит результаты: мы видим рост, хотя сезон, казалось бы, завершен».

Милан, Италия, 6 ноября 2013.