Выигрывали ли ваши прорайдеры какие-либо чемпионаты?
Дрю: Конечно. Они побеждали во всех национальных сериях, и не по одному разу. Это и национальный чемпионат в классах 125, 250 и 500, и суперкросс в классе 250, и серия 125 East & West, и национальный чемпионат среди женщин, где 100% представляли Мерседес Нэтвиг и Ди Вуд. И, конечно, моя особая гордость - серия MXdN (Motocross and trophee des Nations). Это были особые и самые лучшие, на мой взгляд, соревнования. Они много значат для меня: мой отец совершил 50 полётов над Италией и Германией во время Второй Мировой. А наши райдеры соревновались и побеждали в этих странах, как, впрочем, и во многих других, на MXdN.
В общем, компания расширялась?
Дрю: Да, но очень медленно. Я получал заказы, которые просто не мог выполнить. Мало того, что я ничего не смыслил в бизнесе, так ещё и денег было не у кого одолжить. Так что фирма расширялась и приносила доход, но я ничего не клал себе в карман - всё до пенни инвестировал в дело. Я быстро понял, что такое "предложение и спрос". Прежде для меня это были просто слова.
Рик постоянно твердил мне, что нужно начинать делать футболки. "Ведь логотип же классный," - говорил он, - "надо делать футболки и толстовки!" У меня не было на это средств, а Рик продолжал капать мне на мозги. Звонил каждую неделю. В итоге, я нарисовал на бумаге эскиз и отнёс его мастеру, чтобы тот сделал несколько футболок. И, надо сказать, это был весьма своевременный шаг. В то время я настолько не разбирался в маркетинге, что мог запросто надеть футболку PK Racing или Hacienda Honda, когда ходил договариваться с дилерами. Это ведь чистой воды идиотизм, сами посудите. Но вот я, наконец, пошёл к одному из дилеров в футболке 100%, и менеджер по запчастям тут же попросил меня дать им несколько футболок. Ну я им и дал, просто так. Это был мой промах, поскольку денег тогда совсем не было.
Зато потом как-то раз ребята из этой компании звонят мне и говорят: "Привет, нам бы футболок "Сто процентов", штуки три." Я им ответил, что футболки стоят по 7 баксов штука, просто чтобы они отстали и прекратили просить. Но они отвечают: "Отлично, можно тогда нам четыре "S", десять "M", десять "L" и ещё восемь "XL"?" Я просто оторопел.
То есть, раз - и ты уже производишь одежду?
Дрю: Вроде того. Я купил станок и стал делать футболки сам. И между прочим, я продолжал работать в Rocketdyne. Приходил домой после работы и до 3-4 часов ночи занимался футболками и другой продукцией. И так - каждую ночь. Никаких работников я не нанимал. Многие начинают собственное производство в гаражах, но у меня и гаража не было! Я работал в своём маленьком домике со сквозными щелями в стенах - через щели в некоторых углах можно было даже на улицу смотреть. Кроме того, я жил в неблагополучной части города, где орудовали банды. Они постоянно шатались по улицам, совершали налёты или просто дебоширили. Если я слышал их по ночам, то выключал свет и ждал, пока они уйдут. Порой это был сущий ад - у меня не было кондиционера, а летом станок сильно грелся и заполнял паром весь дом. Когда бандиты бродили по моей улице, я закрывал двери и окна, и сидел, как в парилке.
Каков был ассортимент товаров в то время?
Дрю: Всё те же защитные приспособления - Cable-Erecter и Moto-Tile, а также прозрачная защита для топливных баков под названием Force-Field. Ну, и четыре или пять разных футболок и толстовок. Надо сказать, одежда продавалась куда лучше, чем всё остальное. Однако, те прозрачные штуковины тоже приносили неплохой доход. Пожалуй, благодаря им компания ещё больше расширилась. Часто люди звонили и говорили "Мне нужно "Сто процентов" на бак." Я не понимал, о чём они, пока мой приятель Джим Хэйл (в то время - владелец компании AXO) не дал мне почитать книжку о позиционировании. И я тогда понял, что по имени фирмы часто называют конкретный товар - как, например, любые копировальные аппараты называют "Ксерокс".
Вот так вышло и с моей прозрачной новинкой - люди называли этот плотный прозрачный материал "Сто процентов".
Ещё мне постоянно звонила Марша, мама Дэймона Брэндшоу - покупала наши твёрдые держатели для номеров, чтобы резать и подгонять их под квадратные номера для 80-кубовых мотоциклов Дэймона. Она говорила, что эти держатели очень долго служили. Собственно, это подтолкнуло меня начать производство твёрдых номеров - на тот момент их никто не выпускал. Я подумал, что, возможно, люди начнут называть их номера "Сто процентов".
Делать новые товары было нелегко, поскольку много времени уходило на производство одежды. Футболки и толстовки расходились, как горячие пирожки, и что важно, мне действительно нравилось делать одежду. Я только не знал, как получить с этого прибыль - мы продавали тысячи футболок, но денег зарабатывали совсем немного. В то время я мало понимал в бизнесе и не знал, как можно удешевить производство.
Выходит, вы первыми стали выпускать твёрдые номера?
Дрю: Да, и этим я горжусь - всё же я хоть что-то, да "изобрёл". До появления 100% некоторых товаров просто не было.
То есть, крупнейшие японские производители просто копировали твои идеи?
Дрю: Не только крупнейшие, а вообще все. Но мне это даже нравится. Я много читал о маркетинге и товароведении, и понял, что у каждого товара есть жизненный цикл. Я начал делать твёрдые номера - и вскоре многие последовали моему примеру. В настоящий момент уже все ездят с твёрдыми номерами.
И из-за всех этих плагиаторов ты начал делать номера с логотипами спонсоров?
Дрю: Да... можно сказать, мне пришлось их делать - особого желания-то не было. Что я действительно хотел выпускать, так это одежду. Футболки, толстовки и прочее. Я заходил в торговые центры и мечтал увидеть там свою одежду. Однако плагиаторы начали делать и номера с логотипами. Я не мог этого понять, даже когда сам их выпускал. Это ведь глупо - делать товар с логотипом другого производителя. Я выпускал номера с надписями "Honda" или "Yamaha" - но это ведь были номера 100%. В общем, мне это никогда не нравилось, было как-то непонятно.
И всё же ты их делал?
Дрю: Говорю же - приходилось. Но я никого не обманывал - поехал в офис Honda и попросил лицензию на производство продукции с их логотипом. А в результате стал официальным спонсором их команды и поддерживал её на протяжении многих лет. Это была немалая честь для меня, да и вообще, это было здорово. Мы работали с Джеффом Стэнтоном, Стивом Лэмсоном и ещё с одним парнем по имени Джереми, которого я не мог спонсировать, когда он участвовал в местных гонках. Это был Джереми МакГрат (Jeremy McGrath).
Стоп... Прежде чем рассказать о команде Honda, поясни, почему ты не мог его спонсировать в то время?
Дрю: В общем, мой друг Мартин Клосснер, с которым мы когда-то вместе снимали комнату, участвовал в местных гонках. Почти каждый выходной он приходил домой и говорил: "Надо бы тебе спонсировать МакГрата." А я спрашивал: "Кого?" В общем, не было никакой возможности его спонсировать - мы и так уже поддерживали всех, кого только можно было. Всех топ-райдеров, абсолютно всех. И всех фаворитов местных гонок тоже. То есть, мы отдавали бесплатно такое количество продукции, что больше было уже некуда. Нас заваливали заказами, а мы не могли их выполнить. К тому же, мы постоянно придумывали всякие новые аксессуары, и вместо того, чтобы продавать их, отдавали нашим райдерам.
И так продолжалось даже когда появились плагиаторы?
Дрю: Да, потому что люди всё равно предпочитали именно нашу продукцию. Это было здорово, но иногда мне приходилось советовать заказчикам обращаться к этим самым плагиаторам - мы просто не успевали обрабатывать все заказы.
Когда мы подписали спонсорский контракт с командой Honda, моя совесть относительно номеров с логотипами была чиста - ведь я получил их официальную лицензию. Я всегда старался сохранить хорошие отношения с другими производителями и не считал нормальным "воровать" их имена. Вообще, это было замечательное время. Джереми завоевал четыре из своих многочисленных титулов, используя нашу продукцию. При нашей поддержке он выступал и за Honda, и за Yamaha. Я очень этим горжусь.
Сколько чемпионатов по суперкроссу выиграли ваши прорайдеры?
Дрю: Семь. Когда я прекратил делать номера с логотипами, мой ближайший конкурент мог похвастаться лишь одним выигранным чемпионатом. Семь - хорошаая цифра. Один из моих кумиров, Дэйл Эрнхардт (Dale Earnhardt), тоже выиграл семь чемпионатов. И Джереми тоже выиграл семь.
А как в настоящий момент обстоят дела с одеждой?
Дрю: Мы продолжаем её выпускать. Что мне действительно по душе - так это производство одежды. У меня куча идей на этот счёт - например, я хочу выпустить линию одежды для фанатов мотокросса. Ведь фанаты мотокросса - особый тип людей.
Они не похожи на других фанатов. Футбольные фанаты или любители бейсбола - это всё не то. В общем, хочу делать одежду для нас, фанатов мотокросса - ведь я сам один из них.
Тот, кто носит 100%, знает, что это нечто особенное. И нечто крутое, ведь мы любим мотокросс и вообще жизнь, и стараемся брать от неё максимум. А ещё мы любим повеселиться. Да и вообще, думаю, фанатам мотокросса нужно что-то большее, чем просто логотип компании на футболке. В этом и состоит суть 100% - и эту суть уж точно никто не скопирует.
Приходя на гонку, я чувствую себя настоящим фанатом. То есть, я мог бы просто бродить там и общаться с топ-райдерами, но я так не делаю - ведь я прихожу посмотреть гонку. Пройтись вокруг трассы и посмотреть гонку вместе с остальными фанатами. А всё потому, что я фанат мотокросса на сто процентов!
Кстати, неплохая идея для новой футболки! (смеётся)
Дрю: Да, надо бы записать. Хотя тогда кто-нибудь, наверно, прочтёт её и тут же украдёт. (снова смех)
Томми: Ну что же, Дрю, интервью оказалось куда длиннее, чем мы планировали, и ты, помнится, обещал угостить меня обедом. Скажешь что-нибудь напоследок?
Дрю: Огромное спасибо всем, кто когда-то видел лого 100% и понял, что оно значит. Донести это до людей - вот и всё, что я хотел.
