Холодная весна 2015: на что рассчитывать покупателю мото?

МОТОГОНКИ.РУ, 12 апреля 2015 - Хотя в ситуации на валютном рынке постепенно происходит «откат» назад, «стабилизация» и «укрепление» курса рубля после, пик проблем пришелся на самый важный для мотоиндустрии момент – ноябрь-февраль, когда компании обязаны делать и оплачивать заказы на технику, экипировку и запчасти.

В нормальной ситуации импортер (представительство завода-производителя) обязан подготовить заказ на следующий год к концу сентября. В течение месяца он формируется, завод ставит в производственный план нужный объем, после чего выставляет импортеру инвойс. У Honda, Suzuki, Yamaha и Kawasaki это происходит по разным схемам, но факт, что все они должны произвести оплату за сделанный заказ до конца февраля или раньше. Если компания производит несколько видов продукции, например, как Honda, импортеру проще принять решение, особенно если мотоциклы в ассортименте и торговых планах стоят на последнем месте; в России гораздо больше реализуется силовой и промышленной техники – генераторов, например. Если риск заморозить средства высок, лучше отказаться от закупки вообще! Что они и сделали.
По информации от инсайдеров, Honda Motor RUS в конце 2014 года попросту не стала делать заказ на мотоциклы. Лишь позднее, когда ситуация на рынке более-менее определилась, удалось выбить небольшой объем техники, что-то вроде двух с половиной сотен на всю страну. Эта техника поступит в салоны даже быстрее, чем в прошлые сезоны. Дело в том, что прежде завод производил мотоциклы специально для России. Объем заказов Honda Motor RUS колебался от 1500 до 2500 единиц, вставал на линию в Японии в последнюю очередь и поступал на склад в Подмосковье в конце марта, но в салоны дилеров – иногда не раньше мая (из-за бюрократии и сертификационной системы). Тысячей мотоциклов больше, тысячей меньше - для всей крмпании Honda Motor Co. не велика потеря. Теперь мотоциклы в Россию придут из Европы, из квот других представительств, разместивших заказы еще осенью.

Зимой был даже такой интересный случай. Когда в Honda Motor RUS огласила объем крупнейшим дилерам (Аояма Моторс, Major и Авто-Поле), между владельцем одной из компаний и Президентом представительства состоялся прямой разговор: такие объемы поставок просто унизительны, ведь уходить с рынка никто не планирует! Удалось добиться небольшого расширения квоты (менее 100) на вторую половину года, дополнительно выдернуть их из заказов европейских офисов. Но это и все, на весь сезон.

В похожих рамках решили действовать все импортеры японских компаний, сократив поставки в 8-10 раз. Труднее всего сложилась ситуация у Suzuki. Весь 2014 год московский офис держал цены на очень доступном уровне, продажи шли неплохо, а когда курсы USD и EUR подскочили на 30%, было принято решение не поднимать ценники. За две недели в середине декабря был распродан до последней железки весь сток Suzuki, как со складов дилеров, так и со складов импортера! Три месяца в России не было ни одного нового мотоцикла Suzuki, все обрели хозяев; поставка 2015 года пришла вот только-только. Объем тот же, порядка 250 байков, треть из которых составляет поставка нового бестселлера младшего класса GW250.

С Kawasaki ситуация чуть-чуть ровнее, «Фудзи» не стала менять систему поставок в связи с курсом валют, а лишь сократила объемы (сколько мотоциклов дилеры заказали, столько их приехало в Москву). Плюс, остались большие складские запасы 2014 года, которые продаются теперь по новым ценам. В Россию приехали и кое-какие новинки 2015, но в ограниченном количестве.

Ситуация у Yamaha и ее дилеров острее. Компания никогда не афишировала реальные объемы поставок и продаж, воздержалась от комментариев и на этот раз. Но факт остается фактом, что салоны дилеров Yamaha в Москве уже начали закрываться. Ведь Yamaha не торгует автомобилями, а спрос на резко подорожавшие лодочные моторы, снегоходы и квадроциклы сократился до нулевой отметки после января 2015. В салонах, которые еще остались на плаву, вы едва найдете самые ходовые модели, такие как R6. Их попросту нет. Можно найти остатки 2014 года по цене в 862000 руб. Yamaha YZF-R1M выставлен на продажу по цене почти в 1,9 млн. рублей. Объем поставок Yamaha в Россию пока неизвестен, но цены на некоторые модели 2015 года объявлены дилерам.

Одной из ключевых причин снижения спроса на автомобили и мотоциклы в России стали жесточайшие требования банков на выдачу кредитов и сложности с их выплатой у населения: приток денежных средств в карманы покупателей даже сократился, кредитные ставки теперь на уровне 22-25% годовых, а рублевые цены на технику поднялись на 25-35%. По статистике, из-за этого автомобильный рынок за первые 3 месяца 2015 года в России сократился на 40%, а мотоциклетный – на 80%! И цены на японские мотоциклы до конца года уже точно не будут ниже.

Совсем иначе дела у импортеров европейских мотоциклов

Хорошо известен парадокс российской действительности, когда в самые жестокие кризисы продажи премиумной техники (не только авто) лишь возрастали. Мотоциклетный рынок не стал исключением.

Благодаря наличию у BMW Motorrad собственного «карманного» банка («BMW Finance»), российскому представительству удалось сохранить определенный объем предзаказов даже этой непростой зимой, так что новые модели баварцев можно спокойной купить по новым ценам… а те, кто получал доход в EUR, вообще не почувствовали перемен.

Импортеры KTM и Ducati в России постарались минимизировать рост цен за счет снижения собственной маржи, а также существенного стимулирования дилерских сетей и дисконтной системы. Принцип продать, а не отсиживаться в сторонке – рулит!

«Нам удалось сделать очень хорошие розничные цены на все модели мотоциклов. Во многом это сделано за счет уменьшения наценки импортера и скидки для дилеров, к сожалению, завод очень мало нам помог, но ситуация на рынке диктует такое решение, - прокомментировал сложившуюся ситуацию Сергей Ильков из компании «Русмотоимпорт», импортера Ducati в России. – Безусловно, 2015 год, это не «год паузы» для Ducati. Появился Scrambler. Ducati не выпускали мототоцклы подобного класса никогда. Именно никогда: Scrambler 70-х был во многом классическим, современным мотоциклом для того времени, но сейчас - это абсолютно оригинальная концепция. Выпущены два новых мотоцикла: Panigale 1299 и новая Multistrada 1200, и они есть».

За взлетом продаж в декабре наступила небольшая пауза в январе (на ожидании перемен в экономической ситуации), но затем все пошло как обычно.

Розничные цены на KTM регулировались «вручную» с первого дня «кризиса», менялись чуть ли не каждый день и продолжают меняться и сегодня – снижаться! Курс EUR неуклонно снижается, вместе с ним падает и ценник в салонах. Вернее, возвращается к прежнему, более привычному. Абсолютно точно, что сейчас цена на мотоциклы KTM в «Байк Ленде» ниже, чем была в декабре. Но на некоторые мотоциклы она была зафиксирована. Ведь продажи не останавливались, на складах полно техники, дилеры делают запросы, получают мотоциклы и продаю их.

«Мы можем продолжать снижать розничные цены и делаем это с каждой новой ступенькой курсов, но не хотим «подкладывать свинью» нашим дилерам и партнерам, которые уже сделали заказы и получили технику по курсу двухмесячной давности, - говорит директор по развитию сети «Байк Ленд» Алексей Поспелов. – Мы делаем все, чтобы выровнять колебания, идем на большие скидки для дилеров, зачастую, из своего кармана. Но есть предел, до которого в данный момент может опуститься розничная цена».

В итоге, представительство KTM (помимо BMW) смогло обеспечить поставку всего модельного ряда 2015 года в Россию без существенных сокращений ассортимента. На складах еще остались мотоциклы 2013-2014 г.в., которые продаются теперь по минимально возможной (в данной ситуации) цене.

У евроимпортеров есть большое преимущество перед японцами: гибкость и «короткая нога», т.е. возможность дозаказывать небольшие партии с поставкой в 10-20 дней, пополнять склады и поддерживать ассортимент, не морозя на складах миллионы. Но для этого импортеру нужно иметь особые, очень близкие отношения с производителем.

Есть еще один нюанс - китайцы! Такого количества простеньких китайских мотиков на дорогах Москвы еще не было. Чистокровные китайцы и мотоциклы российской сборки (из китайских запчастей) теперь действительно способны оттяпать здоровый кусок рынка. В отличие от японских и европейских мотоциклов, эта техника может поставляться не только за USD, но за юани и даже рубли, благодаря новым межправительственным соглашениям с Поднебесной. Цены на скутеры и легкие байки, которые люди используют по прямому назначению – для передвижения из точки А и в точку Б – почти не изменились с прошлого года по этой причине. Мировые бренды смотрят на это с большой опасной, они не хотят покидать рынок полностью, ибо вернуться на него через год-два будет уже невозможно.

Главный тренд нового года

Рынок меняется на глазах. Как отметили многие представители компаний, с которыми мне удалось пообщаться, российский мотоциклетный рынок возвращается в «нормальные рамки». Никакой «паузы» в 2015 году не будет, просто продажи мотоциклов вернутся к тем по-настоящему востребованным объемам, какими они были до наступления эры «дешевых денег», когда потребитель тратил свои кровные, накопленные или полученные, но не кредитные средства. А это уже другая ответственность и другой принцип принятия решений.

Наблюдается и другая сторона: мотоциклисты перестали покупать мотоциклы на сезон, теперь предпочитают их использовать и качественно обслуживать, о чем говорит существенно возросший объем продаж запасных частей и расходников. С начала года он уже вдвое перекрыл прошлогодние показатели. Ремонтные базы заполнены техникой, ведь цены на нормо-часы остались в рублях и почти не изменились. Первые по-настоящему теплые апрельские дни пробудили мотоциклистов от затянувшегося сна, они вновь ринулись в магазины. Но покупают не пустые аксессуары, а реально необходимые вещи, в частности, мотоэкипировку.

Это нормальная, естественная практика, например, для Европы. На самом деле, здоровая и правильная. Сложившаяся ситуация на мотоциклетном рынке России здорово проредит нестройные ряды предпринимателей, считавших, что торговать мотоциклами и аксессуарами можно также, как яблоками или воздушными шариками. Останутся и перейдут на совершенно иной уровень те компании, которые занимаются мотобизнесом всерьез, умеют и хотят считать не от 1 до 10, а в сотнях и тысячах, знают, что такое маркетинг, правильное продвижение и умелая работа с покупателем, потому что он всегда прав. Иначе, индустрии никогда не прижиться в нашей стране.

P.S. Ooops! Да, мы говорили тут за Москву, за несколько сетей. А как быть регионам и региональным дилерам? На данный момент само их существование поставлено под вопрос. Рынок был перенасыщен предложениями еще в 2013-2014 годах, владельцы серьезного регионального бизнеса (автодилерство, строительство, логистика) «ради хобби» открывали новые престижные направления, которые никогда не были всерьез востребованы на местах. Дилеры всегда были связаны жесткими контрактными требованиями, ограничивавшими их инициативу на распродажи и снижение цен, в то время как некоторые московские игроки не гнушались демпинговать под крылышком у влиятельных лиц из офисов представительств. Ситуация была аховая еще пару лет назад, покупателю было выгодней поехать в Москву, чем брать байк в своем городе, так что регионалы (суровые ребята) поставили вопрос ребром, и к 2014 году демпинговые войны успешно завершились. Но продажи мотоциклов в регионах с начала 2015 года околонулевые, и единственный выход, если помещение мотосалона не в собственности - закрываться.

P.S.S. Ценники по 530-550000 за кроссовые мотоциклы шокировали публику, но хуже то, что и мотоциклов-то нет. Новых - нет. Зато торжествуют продавцы секонд-хенда, которые собирают свои коллекции, буквально обзванивая все объявления на auto.ru и Avito и предлагая частным продавцам выставить свои мотоциклы именно у них. И это работает! Теперь гораздо выгоднее купить незадорого мотоцикл внутри страны и продать с небольшой наценкой. Это уже не секонд-хенд, а третьи руки, но система хорошо работает. Компании, которые освоились на этом рынке и просто не покупают у частников «живых мертвецов», в этом году могут озолотиться и заработать репутацию.

В некоторых московских салонах обратная ситуация: выставленных на продажу мотоциклов в десятки раз больше, чем покупателей

А в некоторых московских мотосалонах ситуация прямо обратная - количество мотоциклов в десятки раз превышает число покупателей, которые пока еще спят. Теплое солнышко их будит и побуждает действовать. Но действовать они не спешат: внимательно изучают предложения, которых впервые за годы существенно больше, чем спроса.

Тем не мнее, май - главный месяц этого года для продавцов! Компании, упустившие продажи в мае, пропустят весь сезон.